Questions essentielles auxquelles les fondateurs d’une entreprise en démarrage doivent s’attendre à répondre lors de la présentation de leur argumentaire aux sociétés de capital-risque.
Points importants
- Attendez-vous à devoir répondre aux questions des investisseurs pendant et après votre présentation. Certaines questions sont même faites pour vous déstabiliser ; préparez des réponses concises et réfléchies.
- Mettez l’accent sur les éléments fondamentaux qui concernent votre entreprise, comme l’équipe, le marché potentiel total, la technologie et le moment choisi pour se lancer.
- Les investisseurs cherchent à obtenir l’assurance que votre plan de démarrage est solide et que vous êtes un partenaire avec qui il sera avantageux pour eux de faire affaire à long terme.
Présenter votre argumentaire aux sociétés de capital-risque peut être une tâche à la fois emballante et stressante. Il s’agit de l’occasion de présenter votre vision, votre stratégie et le potentiel de croissance de votre entreprise. Toutefois, si vous voulez obtenir du financement, vous devrez répondre aux nombreuses questions des investisseurs. Si vous comprenez les principaux thèmes que les investisseurs sont susceptibles d’aborder, vous serez en mesure de présenter un argumentaire plus convaincant et augmenterez vos chances de réussite.
Pour vous aider, nous avons discuté avec des représentants de cinq sociétés de capital-risque qui ont soutenu des centaines d’entreprises en démarrage du secteur de la technologie en Amérique du Nord, dont trois font affaire avec RBCx à titre d’associé commanditaire, afin de déterminer ce qui les persuade d’investir et ce qui les fait hésiter.
Questions que les investisseurs posent aux entreprises en démarrage
Lors de la présentation d’un argumentaire, Sid Paquette, chef, RBCx veut savoir trois choses fondamentales : quel est le problème que votre entreprise souhaite régler, pourquoi elle est la mieux placée pour le régler et quels seront les résultats potentiels. « Je pense que si vous pouvez répondre à ces trois questions de façon concise et convaincante, vous aurez des chances d’obtenir du financement. »
« Quel est le problème que votre entreprise souhaite régler, pourquoi elle est la mieux placée pour le régler et quels seront les résultats potentiels? Si vous pouvez répondre à ces trois questions de façon concise et convaincante, vous aurez des chances d’obtenir du financement. »
Certains investisseurs peuvent également poser aux fondateurs des questions pour chercher à savoir quels sont les points faibles de leur entreprise. Toutefois, de manière générale, les questions des investisseurs concernent quatre aspects , soit la technologie, le marché potentiel total, la progression de l’entreprise et son équipe. Dans cet article, nous traiterons également des questions qui concernent le moment choisi pour se lancer et les conditions à remplir.
Tous ces thèmes sont importants pour les investisseurs potentiels (selon des facteurs comme le secteur d’activité et le stade de démarrage). Vos réponses et vos interactions les aideront à se faire une opinion de vous. Si vous vous préparez adéquatement et si vous comprenez clairement les attentes des investisseurs, vous pourrez répondre aux questions difficiles et présenter votre entreprise en démarrage de manière à assurer sa réussite.
Téléchargez notre liste de plus de 75 questions que les investisseurs posent souvent et auxquelles les entrepreneurs devraient être prêts à répondre pendant la présentation de leur argumentaire.
Questions des investisseurs à propos de la technologie
Il va sans dire que la technologie utilisée par votre entreprise en démarrage constitue un élément crucial. Les investisseurs voudront savoir en quoi le produit que vous offrez est unique, quel est son potentiel de perturbation du marché et comment il permet à votre entreprise de se distinguer.
Les questions qu’ils poseront à ce sujet porteront notamment sur votre technologie, votre propriété intellectuelle et les solutions innovatrices que vous avez élaborées. Préparez-vous également à expliquer comment votre produit répond à un besoin important et pourquoi il est supérieur aux autres solutions offertes sur le marché. Si vous êtes en mesure de démontrer que vous comprenez bien l’environnement technologique et l’avantage concurrentiel de votre entreprise en démarrage, vous attirerez certainement l’attention des investisseurs qui souhaitent saisir des occasions novatrices.
Préparez-vous également à répondre à des questions sur vos concurrents. Ne laissez rien au hasard. Les investisseurs connaissent très bien le paysage concurrentiel au sein de différents marchés, selon l’orientation de leur portefeuille, et ils font des recherches approfondies sur le secteur du capital-risque et sur le travail des conseils d’administration. Ils apprennent également des nombreux argumentaires qui leur sont présentés.
Jamie Rosenblatt, associé commandité chez Golden Ventures, à Toronto, demande habituellement aux fondateurs qui, selon eux, est leur plus important concurrent, et quelle entreprise les empêche de dormir la nuit. « J’aime poser cette question parce qu’elle est inhabituelle et la réponse des entrepreneurs me donne des indices à propos de leur passion et de leur l’intérêt pour le marché, précise-t-il. Je ne devrais pas avoir à découvrir moi-même un de leurs principaux concurrents dont ils ignorent l’existence. Il s’agit de leur entreprise, alors je m’attends à ce qu’ils soient passionnés. »
Exemples de questions :
- Qu’est-ce qui fait que votre solution est unique ou innovatrice ? Comment votre technologie vous permet-elle de vous distinguer de concurrents et de créer des barrières à l’entrée ?
- Est-ce que votre solution perturbe un marché ou en crée un nouveau ?
- Pouvez-vous parler de votre technologie exclusive, de votre propriété intellectuelle ou de vos avantages stratégiques ?
Questions des investisseurs à propos du marché potentiel total
Le marché potentiel total correspond aux revenus potentiels que peut générer une entreprise en démarrage au sein de son marché cible. Les sociétés de capital-risque veulent comprendre la taille, le potentiel de croissance et la dynamique du marché au sein duquel vous exercez vos activités.
Les questions à ce sujet visent à permettre aux investisseurs de quantifier l’occasion de marché que vous saisissez, de déterminer quels sont les segments de marché auxquels vous vous adressez et quelle est la stratégie que vous adoptez pour permettre à votre entreprise en démarrage de percer le marché. Préparez-vous à donner des renseignements sur les études de marché, les analyses sectorielles et les évaluations de la concurrence sur lesquelles vous vous êtes fondé pour estimer le marché potentiel total de votre entreprise en démarrage et pour établir votre stratégie de mise en marché.
« En tant que fondateur, vous devez savoir quelles sont les questions que les investisseurs poseront à propos de votre entreprise ou de votre plan et mettre l’accent sur ces éléments plutôt que sur les aspects de votre entreprise qui suscitent déjà la confiance. »
Jamie Rosenblatt suggère de ne pas faire des aspects de votre entreprise qui suscitent la confiance le point central de votre argumentaire. Selon lui, il est inutile de tenter de vendre une idée à un public déjà conquis. « Lorsqu’ils préparent leur argumentaire, les fondateurs s’appuient sur des analyses de marché. Toutefois, les sociétés de capital-risque connaissent déjà le marché. Ne perdez pas de temps à discuter de ces analyses, précise-t-il. En tant que fondateur, vous devez savoir quelles sont les questions que les investisseurs poseront à propos de votre entreprise ou de votre plan et mettre l’accent sur ces éléments plutôt que sur les aspects de votre entreprise qui suscitent déjà la confiance. »
Exemples de questions :
- Comment prévoyez-vous cibler des segments de marché précis et percer le marché ?
- Pouvez-vous nous donner un aperçu du potentiel de croissance de votre marché cible et des tendances au sein de ce marché ?
- Quelles sont les forces et les faiblesses de vos concurrents ?
Questions des investisseurs à propos de la progression de l’entreprise
La progression renvoie à l’élan de votre entreprise en démarrage et aux progrès qu’elle a déjà réalisés. Les sociétés de capital-risque souhaitent comprendre les jalons que vous avez atteints et vos plans de croissance. Les questions sur ce sujet portent souvent sur l’atteinte des objectifs, les stratégies d’acquisition de clientèle et les plans de croissance future des entreprises.
Toutefois, Sid Paquette insiste sur le fait que la progression varie grandement d’une étape à l’autre du parcours des entreprises en démarrage et est d’avis que les fondateurs devraient mettre l’accent sur l’adéquation produit/marché : « Si votre entreprise est à un stade précoce – prédémarrage, démarrage ou financement de série A – et qu’elle effectue encore des essais, il se pourrait que vous ne puissiez pas parler d’adéquation produit/marché, précise-t-il. Selon l’étape à laquelle se situe votre entreprise en démarrage, il se pourrait que je vous pose notamment des questions à propos de vos ventes. Est-ce que des personnes utilisent déjà votre produit ? Si c’est le cas, quels sont leurs commentaires ? J’essaierais de savoir pour quelles raisons les clients ont choisi votre solution plutôt que celle de l’un de vos concurrents et ce qu’ils considèrent que vous faites bien et moins bien. »
Les fondateurs d’une entreprise en démarrage à un stade plus avancé devraient pour leur part être en mesure de démontrer que leur entreprise est viable et de présenter des données concrètes, comme le taux de croissance des utilisateurs, le taux de maintien de la clientèle et les résultats financiers de leur entreprise. De plus, s’ils précisent quels sont leurs prochains jalons et qu’ils présentent leur feuille de route pour les atteindre (y compris les capacités de leur équipe), les investisseurs seront davantage portés à croire en leur capacité à réaliser leur plan d’affaires et à obtenir de bons résultats.
Exemples de questions :
- Quels sont les jalons importants franchis par votre entreprise et quels sont ceux qu’elle devrait franchir à l’avenir ?
- Pouvez-vous fournir des détails sur l’approche que vous adoptez pour attirer les clients et les conserver ?
- Comment prévoyez-vous faire croître votre entreprise et les revenus qu’elle dégage au cours des prochains mois ?
Questions des investisseurs à propos du moment choisi pour se lancer
Dans le secteur des entreprises en démarrage, se lancer trop tôt constitue une erreur. La saturation du marché est bien entendu une préoccupation majeure pour les investisseurs, mais le fait d’être le premier à commercialiser un produit ne constitue pas une garantie de réussite. En fait, d’innombrables entreprises en démarrage fondées trop tôt (pensons à Friendster) implosent parce qu’elles ne réussissent pas à maintenir un avantage concurrentiel par rapport aux nouveaux venus (pensons à Atari).
Michelle McBane, première directrice générale chez Standup Ventures, une entreprise de Toronto qui finance des entreprises en démarrage dirigées par des femmes, a déjà observé ce phénomène. « J’ai connu une fondatrice qui avait d’excellentes idées et qui avait vu une occasion intéressante à saisir, mais le marché n’était pas prêt. Il est important de ne pas se lancer trop tôt ou trop tard », précise-t-elle.
Autrement dit, le moment auquel vous lancez votre entreprise fait toute la différence. Les sociétés de capital-risque sont parfaitement au courant de cette réalité et se renseigneront sur les raisons pour lesquelles il s’agit du bon moment pour vous lancer. Pour Angela Tran, associée commanditée chez Version One Ventures, à San Francisco, il est important de poser la question suivante aux fondateurs : « Pourquoi maintenant ? Nous devons comprendre le sentiment d’urgence des acheteurs et en être convaincus, dit-elle en prenant l’exemple des technologiques vertes. Nous savons tous que nous vivons une crise climatique, mais puisque tout demeure sur une base volontaire et qu’aucune réglementation n’a été établie, les acheteurs peuvent encore attendre. Donc, même si nous ressentons tous la nécessité de ces technologies à grande échelle, du côté microéconomique, nous ne pouvons pas expliquer pourquoi les clients achèteraient maintenant. Ils ne sont pas assez désespérés. »
Exemples de questions :
- Quelles sont les tendances ou les dynamiques du marché qui font que ce moment est le bon pour votre entreprise en démarrage ?
- Comment prévoyez-vous tirer parti des conditions actuelles du marché pour stimuler la croissance de votre entreprise ?
- Quels sont les risques politiques, économiques ou réglementaires qui pourraient avoir une incidence sur votre entreprise ?
Questions des investisseurs à propos de l’équipe
Les sociétés de capital-risque investissent autant dans les talents que dans les idées. Pour les investisseurs qui financent des entreprises en premier développement, l’équipe est primordiale. Dans le cas des entreprises en démarrage qui ne génèrent pas encore de revenus, qui n’ont pas encore de produit sur le marché ou qui ne disposent pas encore de données tangibles permettant d’évaluer la viabilité de leur modèle d’affaires, les sociétés de capital-risque mettent l’accent sur les capacités, l’expérience et la dynamique de l’équipe de fondateurs.
Pour Sid Paquette, les questions qui concernent l’équipe visent à déterminer si celle-ci est formée des bonnes personnes pour réaliser la mission de l’entreprise. « Les membres de votre équipe ont-ils une expertise unique dans un domaine en particulier ? Ont-ils de l’expérience dans le secteur ? Dans certains cas, il peut être avantageux pour une équipe d’avoir des membres qui proviennent d’un autre secteur et qui pensent différemment. Il est essentiel d’expliquer pourquoi l’équipe est bien positionnée pour réussir. »
Michelle McBane affirme pour sa part qu’elle pose également des questions sur la capacité de l’équipe à résoudre les problèmes. « Évidemment, l’équipe d’une entreprise en premier développement peut manquer d’expérience, alors je veux savoir si vous serez en mesure d’attirer de grands talents », précise-t-elle.
« En tant qu’investisseur, je veux savoir si vous êtes un bon capitaine et si vous êtes capable de naviguer dans l’incertitude avant d’obtenir de bons résultats. Si je n’ai pas confiance en la capacité du fondateur à trouver des solutions, les autres questions sont inutiles. »
Investir dans des entreprises en démarrage comporte un risque inhérent. C’est pourquoi Jamie Rosenblatt pose les questions suivantes aux fondateurs : « En quoi votre expérience vous permettra-t-elle de réussir ? Comment vous a-t-elle permis de trouver une solution à laquelle vous souhaitez vous consacrer pendant les 15 à 20 prochaines années ? En tant qu’investisseur, je veux savoir si vous êtes un bon capitaine et si vous êtes capable de naviguer dans l’incertitude avant d’obtenir de bons résultats, ajoute-t-il. Si je n’ai pas confiance en la capacité du fondateur à trouver des solutions, les autres questions sont inutiles. »
Exemples de questions :
- Pourquoi êtes-vous la bonne personne pour résoudre le problème soulevé ?
- Qui sont les membres de votre équipe et quelle expérience pertinente possèdent-ils, en particulier dans les domaines de la gestion, de la technologie, des produits, des ventes et du marketing ?
- Si votre équipe manque de connaissances et de compétences, quelles sont-elles et comment surmonterez-vous cet obstacle ?
Questions des investisseurs à propos du montant dont vous avez besoin et de l’utilisation que vous en ferez
Même si les sociétés de capital-risque peuvent aimer votre idée, n’oubliez pas que leur objectif principal est de faire de l’argent grâce à celle-ci. Quand vous abordez la question du montant dont vous avez besoin, précisez l’utilisation que vous en ferez. Quelle tranche sera consacrée à l’élaboration de votre produit, au marketing, aux ventes et à l’exploitation ? Combien de temps le financement durera-t-il et quels résultats vous permettra-t-il d’obtenir ? Préparez-vous à justifier vos calculs budgétaires et à expliquer comment le financement contribuera à l’atteinte de jalons importants. Si vous présentez différents scénarios de sortie (p. ex., une acquisition ou un PAPE), cela pourrait mettre les investisseurs en confiance et leur permettre de déterminer si le potentiel de votre entreprise à long terme est en adéquation avec leurs objectifs d’investissement.
« Beaucoup de fondateurs parlent de ce qu’ils souhaitent accomplir avec le financement que nous offrons, mais je veux savoir quels sont les grands risques qu’ils courent et quelles sont les hypothèses qu’ils tentent de valider, affirme Jamie Rosenblatt. Si votre entreprise est au stade préproduit, je veux savoir quel sera, selon vous, l’accueil réservé à votre solution. Que souhaitez-vous accomplir au cours des 24 prochains mois ? Je veux également savoir si l’utilisation que vous comptez faire du financement que nous offrons est réaliste, si vous serez ensuite en mesure d’obtenir des capitaux supplémentaires. Je dois être d’accord avec ce que vous me dites. »
« Sur un parcours de 10 ans, nous voulons savoir si vous serez prêt à traverser les hauts et les bas qui se présenteront. Ce que nous recherchons vraiment, ce sont des fondateurs motivés par leur mission qui souhaitent bâtir d’excellentes entreprises. »
Michelle McBane pose une question difficile aux fondateurs : « Que souhaitez-vous retirer de cette aventure ? Nous voulons comprendre votre motivation. Sur un parcours de 10 ans, nous voulons savoir si vous êtes prêt et si vous avez la détermination nécessaire pour traverser les hauts et les bas qui se présenteront. Ce que nous recherchons vraiment, ce sont des fondateurs motivés par leur mission qui souhaitent bâtir d’excellentes entreprises. »
Exemples de questions :
- Quel est le montant que vous souhaitez obtenir dans le cadre de cette ronde ? Prévoyez-vous utiliser ce montant d’une façon qui permettra à votre entreprise en démarrage de réussir et d’atteindre des jalons importants ?
- Pouvez-vous fournir des projections financières et des renseignements sur la façon dont le financement soutiendra votre plan d’expansion ?
- Au-delà du financement, souhaitez-vous obtenir un autre type d’aide de la part de vos investisseurs ?
Questions que les investisseurs ne posent pas à haute voix
Les investisseurs se posent certaines questions cruciales qu’ils ne formulent pas à haute voix. Dites-vous que pendant votre argumentaire, les sociétés de capital-risque évalueront non seulement la viabilité de votre modèle d’affaires, mais également votre personnalité. Les investisseurs comprennent que les relations fructueuses reposent sur la confiance, les liens qui se tissent et une vision partagée. Ils recherchent des fondateurs capables de transmettre efficacement leur passion, qui ont confiance et qui sont authentiques.
« Ce sont les personnes qui bâtissent les entreprises, alors j’accorde toujours de l’importance à cet aspect. »
En tant qu’investisseur, lorsque Sid Paquette écoute un argumentaire, il se pose toujours la même question : « Si je n’avais pas d’emploi, est-ce que j’accepterais de travailler pour votre entreprise ? Si la réponse est non, il est très peu probable que j’investisse dans l’entreprise, car cela signifie que je ne suis pas convaincu par votre équipe ou par votre mission. Si c’est le cas, comment réussirez-vous à trouver des talents pour vous aider à réaliser votre mission ? La réponse courte est : vous ne réussirez probablement pas. Ce sont les personnes qui bâtissent les entreprises, alors j’accorde toujours de l’importance à cet aspect.
Michelle McBane admet pour sa part qu’elle accorde de l’importance à la transparence et qu’elle cherche à établir des liens de confiance : « Lorsque vous apprenez à connaître un fondateur, il y a un moment où vous connecterez davantage avec lui. Souhaitez-vous établir un partenariat d’affaires qui durera 7 à 10 ans avec cette personne ? Si je ne m’entends pas bien avec un fondateur, je risque de trouver le temps très, très long. »
Leighanne Levensaler, une investisseuse providentielle de San Francisco, avoue qu’habituellement, elle « tombe en amour » avec les fondateurs qu’elle rencontre. Elle a donc mis en place un processus pour contrer ce phénomène. « À l’époque où je codirigeais Workday Ventures, avant une rencontre, je préparais une liste stratégique de tout ce que je savais qui me donnait envie d’investir dans l’entreprise. Ensuite, je faisais une deuxième liste qui comprenait tout ce qui me faisait hésiter. Pendant la rencontre, l’entrepreneur devait me convaincre que je devais absolument investir dans son entreprise. »
Le mot de la fin
En conclusion, lorsque vous approchez des sociétés de capital-risque pour obtenir du financement, votre compréhension de la mentalité des investisseurs est déterminante. Si vous réussissez à vous mettre à la place des investisseurs, vous pourrez anticiper leurs inquiétudes, répondre à leurs objections et leur expliquer comment vous réussirez à répondre à leurs attentes. Vous aurez donc plus de chances d’établir un partenariat avec eux. Sid Paquette donne le conseil suivant : « Lorsque vous présenterez votre argumentaire aux sociétés de capital-risque, faites comme si vous vous adressiez à un cofondateur. En fait, ce sera le cas. Lors de votre présentation, il ne sera pas seulement question d’argent. Vous devrez montrer que vous êtes passionné par ce que vous faites et que votre solution peut changer la donne. Vous devrez également déterminer si la société de capital-risque à qui vous vous adressez peut être un bon partenaire pour vous. »
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