Malgré des conditions de marché difficiles, les cofondateurs de PulseMedica, une entreprise en démarrage à un stade de premier développement du domaine de la technologie médicale, ont réussi à obtenir un premier financement de 12 millions $. Ils nous révèlent en exclusivité la façon dont ils s’y sont pris.
Collecter des fonds, lorsqu’on est une entreprise en démarrage à un stade de premier développement, est rarement facile, mais c’est encore plus difficile lorsqu’on est une jeune pousse du secteur des sciences de la vie. Si ce secteur a connu des sorties très réussies, les investisseurs sont parfois moins tentés d’investir dans des entreprises du domaine de la technologie médicale en raison des obstacles réglementaires, de la longueur du cycle de développement et du temps nécessaire pour réaliser un rendement. La jeune pousse canadienne PulseMedica a su relever ces défis et obtenir un premier financement de 12 millions $ CA au mois de mai.
PulseMedica vise à révolutionner le diagnostic et le traitement de la maladie vitréorétinienne grâce à son dispositif novateur de traitement des corps flottants qui, selon l’entreprise, a montré des résultats très prometteurs à la suite de récentes études précliniques et cliniques. Ces résultats enthousiasmants combinés à des stratégies de collecte de fonds astucieuses mises en œuvre par le cofondateur et chef de la direction Nir Katchinskiy ainsi que le cofondateur et chef de l’exploitation Eric Martin ont permis à la jeune entreprise d’obtenir un premier financement.
Au cours d’un récent entretien, les deux cofondateurs de PulseMedica nous ont expliqué comment cette jeune pousse du secteur des sciences de la vie s’y est prise pour obtenir du financement dans un climat économique incertain et nous ont fait part des conseils qu’ils donneraient à d’autres fondateurs au stade du premier développement.
Faites vos propres recherches et engagez le dialogue avec les acteurs du marché
Le parcours de PulseMedica vers une collecte de fonds réussie ne s’est pas fait du jour au lendemain. En fait, MM. Katchinskiy et Martin ont entamé le processus en 2020. Il leur a fallu deux années de travail assidu et de réseautage proactif pour qu’un investisseur accepte de les financer. Les cofondateurs ont donné la priorité au dialogue avec les acteurs de leur marché dès le départ.
« Dès les premiers jours de la création d’une entreprise, nous donnons toujours la priorité au dialogue avec les acteurs du marché et nos futurs clients. Nous nous sommes entretenus avec des ophtalmologues de premier plan ainsi qu’avec des investisseurs stratégiques, comme devrait le faire toute entreprise en démarrage, selon moi », explique M. Katchinskiy. « Nous leur avons demandé ce qu’ils pensaient de notre initiative, s’ils considéraient qu’elle leur apporterait de la valeur et, si ce n’était pas le cas, comment nous pourrions l’améliorer. Ces discussions ont conduit les acteurs du marché à nous dire qu’il existait un besoin [non satisfait] très important dans le traitement des corps flottants. »
Il précise que PulseMedica a mis au point un concept, puis est allé le présenter à ces mêmes acteurs du marché et leur a demandé ce qu’ils en pensaient ».
Grâce à ces rendez-vous, nous avons pu nouer des liens avec des multinationales de l’industrie ophtalmique, ce qui nous a finalement permis d’obtenir des investissements, notamment 6,5 millions $ CA en 2023 de la part d’une multinationale stratégique.
« Ces discussions nous ont confirmé que nous étions sur la bonne voie, que nous avions la bonne équipe et que nous développions la bonne technologie », ajoute M. Katchinskiy. « Les intervenants se sont rapidement enthousiasmés, parce qu’ils se rendaient compte qu’il y avait un réel besoin et qu’ils croyaient en notre équipe et en notre technologie. Ils ont donc voulu nous accompagner dans cette aventure. »
Optimisez votre conseil d’administration
Si le mérite d’une collecte de fonds réussie revient souvent aux fondateurs, en réalité, ils sont soutenus par de nombreuses personnes tout au long du processus. Les cofondateurs de PulseMedica affirment que l’enseignement le plus important qu’ils ont retiré de la mobilisation de leur premier financement, c’est qu’il est essentiel de pouvoir s’appuyer sur un conseil d’administration expérimenté.
« Il est important de mettre en place les bons décideurs, non seulement pour vous aider à collecter des fonds, mais également pour protéger les intérêts de votre entreprise dans une perspective à long terme. »
« Il est important de mettre en place des décideurs compétents, non seulement pour vous aider à collecter des fonds, mais également pour protéger les intérêts de votre entreprise dans une perspective à long terme », M. Katchinskiy. « Les personnes qui sont déjà passées par là savent ce qu’elles doivent rechercher et quels sont les signaux d’alerte. J’ai fait confiance à notre conseil d’administration et à ses avis sur ce qu’il convenait d’accepter ou de refuser, puis je m’y suis tenu, et je n’ai vraiment pas eu à le regretter. Leurs contributions et leurs conseils ont été inestimables pour nous. »
M. Martin témoigne qu’ils ont eu de la chance de faire partie du Creative Destruction Lab situé à Calgary (également appelé le CDL-Rockies), un programme de démarrage sans but lucratif qui s’adresse aux entreprises scientifiques en prédémarrage et qui a été fondé à la Rotman School of Management de l’Université de Toronto. Grâce au CDL-Rockies, ils ont pu communiquer avec des mentors chevronnés et des gens d’affaires expérimentés qui les ont beaucoup aidés en leur prodiguant des conseils, par exemple en leur recommandant des livres sur la façon de constituer un conseil d’administration et sur l’importance de la réflexion stratégique.
« En fin de compte, nous avons pu communiquer avec des titans de l’industrie ophtalmique, des gens vraiment fantastiques qui nous ont soutenus sur le volet clinique, ainsi qu’avec des investisseurs spécialisés dans l’ophtalmologie et des médecins investisseurs qui nous ont aidés dès le départ et nous ont mis en relation avec leurs réseaux », explique M. Martin.
Les principales qualités qu’ils recherchaient chez les membres potentiels de leur conseil d’administration étaient leur expérience dans la création d’entreprises et leur capacité à soutenir des initiatives de collecte de fonds. . Ils voulaient également des membres expérimentés dans l’opérationnel et dans l’expansion des équipes. « En outre, l’industrie ophtalmique est une communauté assez soudée, c’est pourquoi nous sommes déterminés à établir des liens avec des chefs d’entreprise qui ont créé, fait croître ou acquis des entreprises de l’industrie ophtalmique – des personnes qui comprennent les principaux acteurs, les tendances actuelles et qui ont une connaissance approfondie de la dynamique du secteur », ajoute M. Martin.
Finalement, les cofondateurs ont complété leur conseil d’administration avec un expert opérationnel, un spécialiste de la collecte de fonds, un spécialiste du droit et un chef d’entreprise expérimenté dans le domaine de l’ophtalmologie.
Leurs conseils aux autres fondateurs qui cherchent à constituer leur conseil d’administration, en plus de se joindre à une organisation comme CDL-Rockies, est d’élaborer une matrice de compétences propres à leur entreprise, puis de rechercher des personnes qui possèdent ces compétences particulières afin d’avoir un conseil d’administration et un panel de conseillers bien équilibrés.
Faites preuve d’humilité en tant qu’entrepreneur, même lorsque c’est difficile
Les cofondateurs de PulseMedica ont été guidés par l’expérience des membres du conseil d’administration, qui leur ont conseillé de rester concentrés sur la réussite à long terme. « Lorsque vous commencez à collecter des fonds, que quelqu’un vous offre 5 millions $ et que vous vous emballez, c’est là le véritable défi sur un plan personnel. Vous vous demandez quelle sera la solution de rechange si vous ne les prenez pas », selon M. Katchinskiy. « D’un côté, vous craignez de perdre l’investissement, mais de l’autre, votre conseil d’administration pourrait estimer qu’il existe de meilleures occasions. Vous devez faire confiance à votre conseil d’administration. »
« N’oubliez pas que les fantastiques membres potentiels de votre conseil d’administration ont toutes les raisons du monde de vous dire non. »
Cela nous amène à leur autre conseil important pour les fondateurs : « Faites preuve d’humilité en tant qu’entrepreneur. Mettez votre ego de côté, parce qu’en fin de compte, notre véritable chance est d’avoir été soutenus par un conseil d’administration incroyable », déclare M. Katchinskiy. « Lorsque nous avons demandé aux membres du conseil d’administration pourquoi ils avaient accepté de se joindre à nous, ils ont répondu que c’était parce que nous prenions plaisir à créer une entreprise, que nous avions des discussions passionnantes et que notre attitude était très positive. Si cela n’avait pas été le cas, ce genre de personnes aurait eu 10 000 autres occasions à saisir. »
« N’oubliez pas que les fantastiques membres potentiels de votre conseil d’administration ont toutes les raisons du monde de vous dire non. Si vous voulez qu’ils intègrent votre conseil d’administration, vous devez leur montrer qu’ils y prendront plaisir et qu’ils tireront profit de leur engagement à vos côtés », ajoute-t-il.
Faites preuve d’empathie quand vous négociez
Les négociations avec les sociétés de capital-risque et de stratégie peuvent être difficiles, mais MM. Martin et Katchinskiy conseillent aux fondateurs de les aborder en faisant preuve de compréhension et d’empathie « L’un des facteurs clés d’une négociation réussie est de faire preuve de gentillesse et de s’engager à trouver des moyens de satisfaire les deux parties, sans pour autant renoncer à ses principaux intérêts et à ses valeurs fondamentales », explique M. Katchinskiy.
Selon eux, il est utile de poser des questions clés aux investisseurs potentiels en capital-risque, par exemple, ce qui compte le plus à leurs yeux. Et de bien réfléchir à la façon de réussir la négociation en vous mettant à leur place sans sacrifier ce qui vous tient le plus à cœur.
« À chaque discussion, il a été utile de se demander quelle était la raison d’être de telle demande particulière, quelle était la véritable raison de cette question ». Une fois que vous avez compris cela, vous pouvez commencer à parler le même langage, ce qui facilite la négociation », conclut M. Katchinskiy.
C’est plus facile lorsque les deux parties comprennent les principaux éléments sur lesquels l’autre n’est pas disposée à faire des compromis, et qu’elles vont de l’avant en faisant preuve d’empathie et de clairvoyance sur l’endroit où ces différences pourraient les mener à l’avenir.
Quelle est la prochaine étape pour PulseMedica ?
Sa phase d’amorçage étant terminée, PulseMedica s’est déjà lancée dans la recherche d’un investisseur pour diriger le tour de financement de série A, en emportant avec elle tout ce qu’elle a appris pour la prochaine étape de son parcours d’entreprise en démarrage. Son objectif dans les prochaines années est d’être la première sur le marché dans son segment et, dans dix ans, d’être le modèle dominant du marché et d’aider des millions de patients.
« À terme, nous voulons réduire ou éliminer les maladies et les handicaps pour les personnes touchées par une maladie oculaire. Ce serait une première pour les corps flottants, parce qu’à l’heure actuelle, il existe peu ou pas de diagnostic ou de traitement », précise M. Martin. « Mais il y a aussi d’autres maladies oculaires importantes comme la rétinopathie diabétique et la dégénération maculaire liée à l’âge qui sont confrontées à des limitations semblables…nous voulons continuer à explorer la technologie de PulseMedica pour ces maladies et pour d’autres maladies oculaires débilitantes, et aider le plus grand nombre de personnes possible. »
Pour en apprendre davantage sur PulseMedica, veuillez visiter son site Web à l’adresse PulseMedica.com.
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